Prodávat firmu sám, nebo najmout poradce?

Vlastníci společností si při úvahách o prodeji své společnosti bohužel většinou nepokládají zásadní otázku: “Měl bych si pro zorganizování úspěšného prodeje najmout poradce?“. Na celém světě mění každý den vlastníka stovky společností. Ačkoliv vlastníci společností jsou experty v oboru, ve kterém podnikají, nemusí být nutně odborníky v oblasti korporátních financí, nebo prodeje společností. Řada vlastníků prodává svoji společnost jednou za život, přičemž v duchu okřídleného přísloví: „Cvičení dělá mistra“ si buďme jisti, že jedno cvičení nestačí. Proto máme za to, že správnou volbou je najmout někoho, kdo „cvičí“ prakticky denně. Hlavní důvody proč je našim doporučením najmout si poradce při prodeji Vaší společnosti si můžete přečíst v následujícím článku. Spořivost se nemusí vždy vyplatit M&A poradce bývá často vnímán jako nákladný seznamovací prostředník, který přivede kupující stranu k jednacímu stolu. Není proto překvapením, že prodávající vnímá služby poradce jako příliš drahé s ohledem na přidanou hodnotu poradce v prodejním procesu. Zkušený a seriózní poradce je ovšem přesným opakem. Je reálné, že vlastník dokáže prodat svoji společnost sám, nicméně na nelehké cestě k podpisu transakční dokumentace se může dopustit řady velmi drahých chyb. Mezi nejčastější chyby v transakcích bez účasti poradce patří:

• Špatné nebo žádné povědomí o ceně společnosti předtím, než dojde k začátku prodejního procesu
• Neexistence dokumentace pro účel prezentace cílové společnosti potenciálním kupujícím
• Prodej špatnému kupci
• Nevhodná struktura transakce
• Prodej v nevhodnou dobu
• Podcenění délky trvání prodejního procesu
• Nesprávný výběr možných zájemců k oslovení

Čas (a znalosti) jsou peníze Velmi často jsme svědky situace, kdy výše vyjmenované chyby ovlivní nepříznivě výsledek celé transakce. Vlastník, který nemá povědomí o ceně své společnosti, přichází na trh nepřipraven a nejspíše přijme některou z prvních nabídek, kterou shledá za dostatečnou. Zkušený kupec (nebo jeho poradce) velmi rychle odhalí nezkušenost na straně prodávajícího a navrhne zdánlivě neutrální strukturu transakce, která může ve skutečnosti být výhodnější pro kupujícího. V případě, že se prodávající vyhne všem výše zmíněným nástrahám a  dokáže transakci úspěšně uzavřít, existuje ještě jeden zásadní faktor hovořící pro najmutí poradce a tím je čas. Průměrný prodejní proces trvá 4-9 měsíců a zabere přibližně 500 – 600 hodin času, tzn. přibližně 15-20 hodin týdně. Přesun této zátěže na poradce umožní každému podnikateli soustředit se dále na to, co umí nejlépe – podnikat ve svém oboru a zvyšovat hodnotu své společnosti. Kde konkrétně tedy při najmutí poradce „vyděláte“?

• Kontakty na trhu, osobní vazby a zkušenosti poradce. Přivedou Vám více zájemců a vytvoří mezi nimi konkurenční prostředí, což zvyšuje hodnotu nabídek a jejich kvalitu. Kvalitní poradce zná trh a dokáže pro různé skupiny potenciálních zájemců vhodně zvolit formu prezentace Vaší společnosti.
• Příprava firmy k prodeji. Poradce pozná Vaši společnosti do hloubky, odhalí případné „kostlivce ve skříni“ a navrhne včas jejich řešení.
• Znalost možností financování. Většina kupních cen se nehradí 100% v hotovosti při prodeji. Existuje mnoho způsobů, jak strukturou výplaty kupní ceny překonat rozdíl v představách o ceně mezi prodávajícím a kupujícím. Zkušený poradce je schopen tento kompromis navrhnout.
• Důvěryhodnost při oslovení trhu. Angažování poradce signalizuje druhé straně Váš závazek brát celý prodejní proces vážně a dodává mu určitou míru kredibility při jednání.
• Stanovení doporučené ceny. I v případě, že musíte prodat rychle, poradce dokáže celý proces urychlit a zároveň pohlídat, abyste neprodali levně.
• Otevřenost. Poradce nemá žádné emoční závazky a může mluvit otevřeně v situacích, kdy by Vaše osobní zapojení mohlo negativně ovlivnit budoucí vztahy s kupujícím. Tento fakt je mimořádně důležitý v situacích, kdy se rozhodnete působit po nějakou dobu ve společnosti pod novým vlastníkem.
• Taktika v obchodním vyjednávání. Řada transakcí se během jednání mnohokrát dostane do bodu, kdy téměř „zemřou“. Poradce ví, kde zatlačit a kde ubrat, tak aby došlo k oživení jednání.
• Ověření zájemců. Během transakce můžete narazit na zájemce, jejichž jediným zájmem je pouze nahlédnout pod pokličku Vašeho úspěšného podnikání. Poradce díky svým zkušenostem podobné subjekty odhalí a neposkytne jim další informace, které by mohly poškodit Vaši společnost.
• Kontakty v ostatních sférách. V neposlední řadě disponuje poradce řadou profesních kontaktů, které mu umožní pro Vás optimalizovat náklady na služby běžně spojené s prodejním procesem – právní poradenství, zpracování znaleckých posudků, atd.

Nebuďte v tom sami Najmutí poradce není jen způsobem jak dosáhnout vyššího výtěžku při prodeji. V osobě poradce získáváte prostředníka, který využije všech svých zkušeností, aby Vás i kupujícího přivedl k vytouženému cíli. Během transakce se Vám tak dostane neocenitelné možnosti konzultovat veškerá svá rozhodnutí, nápady, ale i pochybnosti ohledně celého procesu se subjektem, který má zkušenosti i informace potřebné k tomu, aby Vaše rozhodnutí bylo kvalifikované a správné. Tým RSM CZ Corporate Finance realizoval během svého působení desítky úspěšných transakcí jak na straně prodávajících, tak na straně kupujících. Jsme připraveni se postavit na Vaši stranu při jednom z nejdůležitějších okamžiků Vaší kariéry a udělat maximum pro Vaši spokojenost s dosaženým výsledkem. Pokud byste tuto oblast rádi více prodiskutovali, budeme potěšeni možností podělit se o naše zkušenosti. Neváhejte nás prosím kontaktovat.